Anche l’industria B2B, che storicamente ha sempre fatto più resistenza sul fronte degli strumenti di business innovativi e tecnologici, ha ceduto. I dati confermano che il numero di aziende che destina oltre il 5% del proprio fatturato a investimenti di marketing digitale è raddoppiato a seguito della pandemia.
Insomma, sebbene la trasformazione digitale sia in corso già da diversi anni – almeno una decina – sono stati senza dubbio gli ultimi due anni a fare da spartiacque, in particolare per quanto riguarda l’industria B2B, tra passato e futuro.
I tradizionali strumenti di vendita vengono quindi accantonati in favore di soluzioni più tecnologiche, come la Lead Generation e l’Account Based Marketing. La figura stessa del commerciale sembra aver compreso che l’applicazione di queste nuove tecniche e strategie rappresenti un prezioso alleato per acquisire nuovi contatti di potenziali clienti che, se gestiti e seguiti correttamente, possono rivelarsi interessanti opportunità commerciali.
Anche i social media diventano uno strumento da integrare nelle strategie di marketing B2B. La ricerca di nuovi contatti e la gestione della relazione con i clienti, attuali e potenziali, vengono condotte attraverso i profili professionali aziendali e personali sui social network come LinkedIn, rendendo indispensabile la loro cura e completezza. Anche per la rete commerciale diventa fondamentale saper utilizzare a livello professionale questi strumenti. Meglio ancora se coadiuvati da un database integrato a disposizione di tutto il team. Grazie all’utilizzo di software CRM – Customer Relationship Management – e di Marketing Automation avanzati è possibile tenere traccia dei risultati di un’attività di lead generation o lo stato di una trattativa.
La competitività tra il settore sales e marketing, che molto spesso portava a risultati controproducenti benché entrambi agissero con buone intenzioni nei confronti del business aziendale, sembra quindi un ricordo lontano – o almeno, si sta lavorando affinché lo diventi. La divisione si annulla a favore di un “nuovo” modo di fare business, che affianca alle tecniche di vendita più tradizionali strumenti e tecnologie innovative che ne potenziano gli effetti. Finalmente i due reparti si trovano a dialogare e a collaborare su obiettivi chiari e condivisi, che entrambi accettano di raggiungere.
È vero, quindi, che il mondo delle vendite sta completamente cambiando e, a ben guardare, non solo quello. Non basta più ricorrere al marketing per fare lead generation e passare poi il contatto all’ufficio vendite. È necessaria, prima di tutto, la realizzazione dello “smarketing” – dall’unione di sales e marketing. Largo quindi a obiettivi e KPI – Key Performance Indicator – ben definiti, strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per convertire i lead in clienti, CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e a report e dati per misurare le performance di tutte le attività, accompagnati da una nuova mentalità e metodologia di lavoro, che necessita dell’impegno di tutti i membri del team.
